培训

应景销售-SPARE


痛点

FABE无法打动客户,怎么办?

FABE无法与消费者痛点结合,怎么办?


解决方案

应景销售旨在通过对于消费者使用场景的描述,让消费者产生图像,想想在使用产品的某个场景,然后将产品的特性、卖点、好处融入其中进行介绍。让消费者深有感触,最终认同产品。模型将从如何描述场景,如何帮助消费者联想,如何建立产品优势的具体方法着手,提高零售店员的销售能力。


案例分享



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应景销售课程:
【原石】:目前流行的产品介绍模型——FABE

F——特性,指的是产品本身所具有的特点;
举个例子。推介某知名拍照手机的店员一般会这样介绍:
这样的例子大家平时一定体验过对不对?表面上看来FABE模型层层递进、逻辑紧密,但实际上却蕴含了一个致命的弱点:消费者的缺席。这样的后果就是,在真实的体验中消费者很难记住FABE的内容,因为他们会觉得和自己没有关系!我们可以回过头去再看看刚才的例子,是不是这样?那么,现在我们来看看SPARE模型是如何克服这一缺陷,点石成金的。
【点化】:SPARE模型——化痛为力量

上图解释了SPARE模型简称为“化痛为力量”的来由,同时,这套模型也正是化销售的痛点为飙升的业绩之利器。下面我们就来详细了解这套模型的每个步骤和具体操作方式。

这是第一步,目的,就是把消费者带入一种产品使用的情景。带入的方法,或者说情景的来源,我们总结出了五种,下面让我们结合实例来了解:
1、设计师的创造理念
例1:某知名卫浴品牌:您家也有老人和小孩,他们使用智能坐便器一般都会遇到操作困难,您想一下他们使用的时候会怎么办?要么不用,要么找你帮忙吧?
——这个例子就是从设计师的创造理念出发,使用设计时的思路让消费者进入产品使用情境。
2、现场销售的经验
例2:目前最畅销的某吸尘器品牌:您有没有发现,平时吸尘的时候有很多东西吸不进去,吸不干净,甚至是不知道有没有吸进去?
——这个例子中情景来源于现场销售的经验。
3、消费者的实际使用反馈
例3:目前主要的某抗痘药妆品牌:您是不是发现很多脂肪粒,小白点,黑头,用祛痘产品根本没用,去不掉,还是会发出来?
——这是从消费者实际使用的反馈角度来把消费者带入情景。
4、竞品经验
例4:某世界知名的电器品牌:您有没有发现,所有的电器产品,只要有塑料的,打开包装就会闻到一股塑料味道?
——这是通过与竞品对比的经验来激发消费者进入情景。
5、跨行业的发现
例5:某知名护肤品牌:您发现了吗,现在建材家装越来越讲究不能有味道,不能含任何化学有害物质,那更何况是用在脸上的化妆品、护肤品呢?
——这是通过与不同行业的产品比较得出的发现来使消费者进入情景。
 总结一下,情景(S)的五种实现方法:

承接第一步消费者进入情景,
1设计师的创造理念→你妈妈每次上完洗手间,都要请你太太帮忙操作智能坐便器,你觉得可能吗?——A&C
2现场销售的经验→吸尘吸不干净,特别是沙发、床,会有螨虫残留,让孩子非常容易过敏影响健康——A&B&C
3消费者的实际使用反馈→经常发痘痘,处理不当容易留下疤痕——A&B
4竞品经验→塑料味道是塑料中含有的甲醛、苯等有害物质的挥发导致的——A&B&C
5跨行业的发现→护肤品中的化学成分会损伤肌肤,导致皮肤变薄——A&B

    激起了顾客对以往产品使用中所遇到的痛点的积极认同之后,紧接着我们就进入第三步——我们品牌针对痛点而进行的行动。这好比给正在受病痛折磨的患者送来一副及时的药方,我们要送得恰到好处,温暖得仿佛雪中送炭。同样,承接上述两步的例子,我们来看:
1设计师的创造理念→智能坐便器操作困难→所以我们品牌特别设计了方便小孩、老人可以自己使用的一键旋钮技术。
2现场销售的经验→吸尘器吸不干净留隐患→为此我们品牌专门研发的这款可以吸起50公斤重物的马达。
例3:消费者的实际使用反馈→发痘痘留下疤痕→我们品牌的抗痘产品中,就专门有针对闭合性粉刺的解决方案。
例4:竞品经验→塑料含有害物质→我们品牌专门研发了这款欧盟认证的完全可降解材料制作的冰箱。
例5:跨行业的发现→护肤品伤肤→我们品牌的创始人在上个世纪70年代,着力于完全自然的植物护肤研发,创造了我们品牌。

抓住时机介绍了我们的品牌的行动之后,我们还要趁热打铁,给出理由,告诉消费者为什么我们的行动是有效的。这就是第四步的内容。这一步实际上就是对传统的FABE模型中的FAB的完美诠释。也就是在这一步中,通过介绍产品的特点、优势、结合需求带来的好处,来由浅入深地向消费者传达我们的产品的切实有效性,取得消费者的认可。我们举两个例子简要说明:
1:我们产品的这个独特的一键旋钮技术设计了朝前按、朝后按、向下按三种模式,可以通过遥控器预先设计每个模式的固定搭配,这样您就可以为家里的老人、小孩各设计一个使用模式,每个人使用起来都很方便。
2:我们的这款冰箱是用完全可降解材料制作的,可降解材料意味着完全不含任何有害物质,就是说不管什么时候都是没有味道的,这样您就不用担心会挥发有害物质对您和您的家人造成伤害了。

最后一步,相当于在前面四步的基础上再给顾客打一剂强心针,获取顾客对我们的产品的信赖和忠诚。这一步的内容和FABE模型中的最重要的一步E是类似的。证明的方法有两种,对于能够现场给出效果的产品就使用现场证明效果的方法,现场不能直接给出效果的就通过其他的方式来证明。前一种比如,一键旋钮可以现场演示给顾客,吸尘器可以现场演示吸尘效果;后一种如,出示冰箱使用可降解材料制作的欧盟认证书;也可以两者结合,如完全自然的植物护肤产品可以给顾客试用同时对产品的成分进行说明。证明的材料相信每一种产品都不会难找的。
现在我们总结一下SPARE模型:

需要注意的是,SPARE模型的重点在于五项必须齐全,缺一不可。通过以上的分析,我们可以发现,SPARE模型实际上是把传统的FABE模型完美地融入了进去,新的模型通过调动消费者的参与、通过与消费者的持续递进的互动很好地克服了原来的模型中消费者的缺席这一致命弱点。通过这一改造,消费者不再是被动接受推销的钱袋子,而是被当作愿意交往,受到问候关心的人、朋友来对待,这样消费者就会更愿意停下来继续听下去。而随着消费者自己的经验、感情、认知被一步步调动,消费者对我们的产品的兴趣和了解也会进一步加深,这样,他们不仅能记住,更能结合自己的需要进行分析,并且做出理智的选择。这样培养出来的消费者是更稳定、忠诚的,也是我们所有的品牌最值得争取的消费者。
所以我们有信心说,SPARE模型是具有化痛为力量、点石成真金的能量的!
【成金】:实例分享——SPARE模型的Magic
    最后,我们回到开头所举的推介某知名拍照手机的例子,我们来看看经过SPARE模型点化的完整应用实例:
对比一下开头的原例,运用SPARE模型之后是不是更让你心动?当然,不同的产品在具体运用这一模型的时候也会有所不同,所以,如何发挥SPARE模型在实际应用中的最大效能就是更加实际的问题。针对这一点,我们已经反复结合实际总结出一套更加详细的具体操作和培训流程,欢迎大家来和我们进行进一步的咨询和讨论。
【未完】:更多销售、培训模型和定制正在为你待命
BDAI不仅提供各类管理、销售模型的定制,也提供各种具体的销售培训服务。

化痛为力量,点石成真金——SPARE模型的点石成金之法

随着市场竞争日益激烈,在如日中天的网络销售的挤压之下,线下零售更加步履维艰。如何找到并发挥线下零售的优势,既是其痛点,也是其唯一的出路。针对这一情况,我们公司经过大量调查分析并结合应用研发出最新成果——SPARE模型,它既可化痛为力量,更能点石成真金。下面请看详细介绍。


A——优势,指的是这个特点所带来的与竞争品相比的优点;

B——好处,指的是这个优势带给你的好处与你的需求相结合;

E——证明,指的就是通过现场或者其他方式证明产品效果。

因为××手机具有VOOC闪充技术,

是××独立研发的快速充电技术(F),

实现充电5分钟,通话2小时(A),

帮助您解决手机续航的问题(B)。

这项技术获得瑞士IEC权威认证,并获得2015年中国企业竞争力最佳技术创新奖(E)。

第二步的目的就是通过摆出以往产品使用中的不便或者说痛点,来引起顾客的共鸣,从而激发顾客对我们的产品的兴趣。

引起痛点积极认同的方法或者说痛点的来源,我们总结了三种,承接第一步中情景五大来源的例子来具体了解:


我们的最新成果将通过线上线下微享会与大家分享

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